洗腦式灌輸、以次充好、假專家 老年人緣何成了“親情營銷”的唐僧肉
新華社北京4月27日電(記者黃文新 曹祎銘 杜康)蜂膠、床墊、磁療器，這些普通消費品為何能被保健品公司賣出高價？記者近日采訪發(fā)現(xiàn)，許多保健品營銷機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品目標(biāo)客戶明確定位為年事已高的老人，業(yè)內(nèi)更是稱這種銷售方式為“親情營銷”?！爸袊W(wǎng)事”記者深入調(diào)查，為你揭開“親情營銷”背后的貓膩。
上“溫情”手法防不勝防
能說會道是小蔣的一大特點，他幾年前曾在一家保健品公司做到了區(qū)域經(jīng)理，專門針對老年人賣蜂膠，現(xiàn)如今早已回了老家，開了家面館，過著心安理得的日子。
“每天嘴里喊著叔叔、阿姨，噓寒問暖的熱乎勁連我自己都感覺假，但是每個月的業(yè)績卻能讓我有著體面的收入，我也知道，那是老人們的養(yǎng)老錢。”小蔣說。
那時候，小蔣奉上?？偛康囊蟮轿鞅钡貐^(qū)拓展市場，第一站選擇了西安。店面不需要臨街，但一定要靠近居民小區(qū)或者老年活動廣場、菜市場。店員們得像“鄰居家的孩子”，熱情陽光地給過路老人散發(fā)傳單，然后扶到店里免費測血壓、血糖，體驗理療設(shè)備。
他說，在最初的個把月，提錢傷“感情”。每天關(guān)心目標(biāo)客戶的飲食起居，甚至在老人們頭疼腦熱時提著水果上門看望，等建立了“親情”般的信任，一款幾乎量身定制的產(chǎn)品便會“及時出現(xiàn)”。
小魏比小蔣入行晚，那時候“會議營銷”見效更快。“店面都沒有，通過媒體或者營銷人員刊登、散發(fā)廣告，邀請老年人參加某某‘專家’‘教授’‘主任’蒞臨現(xiàn)場的講座。連蒙帶唬的‘洗腦式’灌輸，所謂的保健品在現(xiàn)場就會被搶購一空?！毙∥赫f。
有些營銷方式更具迷惑性。陳阿姨住在蘭州一大型小區(qū)，老年人多，經(jīng)濟(jì)條件也相對寬裕。前些日子，幾個年輕人打著“某老年協(xié)會”的名義給大家介紹免費周邊旅游，陳阿姨也報了名。
“一個大巴車集中送到市郊的一個生態(tài)農(nóng)家樂，吃吃喝喝后還有健康講座，‘專家’說我腰椎不好，建議買個玉石床墊，花了將近1萬元，錢是上門來取的?！标惏⒁陶f，床墊用了幾次感覺沒啥明顯效果，便閑置了。
產(chǎn)品賣出高價步驟有三
人到老年更加關(guān)注健康，買幾樣保健品很正常，但記者發(fā)現(xiàn)，有銷售者夸大效果，賣出高價，甚至拿“三無產(chǎn)品”以次充好。
小蔣告訴記者，取得老人們的信任，產(chǎn)品賣出高價并不難。比如一盒蜂膠成本價不到50元，加上人員工資和店面租金，也不超過70元，但到了銷售環(huán)節(jié)，一盒能賣到228元或更高。推薦用量一個療程5盒1千多元，很多老人半個月的退休金就沒了。
一位目前仍在從業(yè)的“業(yè)內(nèi)人士”告訴記者，讓老人們對神奇療效深信不疑步驟有三。首先，通過一些理療設(shè)備微電流產(chǎn)生的身體感受為引子，銷售人員背完劇本就能做到滿嘴專業(yè)詞匯。其次，雇傭一些老年人現(xiàn)身說法，大談“枯木逢春、老樹開花”，曉之以理動之以情。最后，“專家”登場故弄玄虛，就能讓老人們感覺到“包治百病、相見恨晚”。
這位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，他曾經(jīng)雇傭的一位“專家”，早先在老家養(yǎng)雞，受從醫(yī)的鄰居影響，懂得一些基本常識，后在外打工加入這家保健品公司。人前提倡養(yǎng)生只吃素食，人后自己根本不信自己說的那套理論“該吃啥吃啥”。
這位業(yè)內(nèi)人士還告訴記者，賣到萬元的所謂玉石床墊，大部分也是人工合成材料，最多價值幾百塊錢，還有理療儀、按摩器，500塊左右的零售價至少可以賣到2千到3千元。
甚至有營銷人員用假冒偽劣產(chǎn)品行騙老人。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報道，在福建石獅，200多名老人被邀請免費聽健康講座，會后還可以獲贈藥酒、雞蛋。幾天后“專家”拿出公司的新產(chǎn)品蠶絲被進(jìn)行現(xiàn)場銷售，稱可以強身健體、延年益壽。經(jīng)檢測，售價1680元的蠶絲被主要成分為聚酯纖維，也就是滌綸。老人們幾天之內(nèi)就被騙走34萬余元。
避免“假親情”趁虛而入
針對瞄準(zhǔn)老年人群體的“親情營銷”，相關(guān)法律界人士認(rèn)為，要解決此類問題既要有關(guān)部門加強管理銜接、細(xì)化法律責(zé)任，更要在全社會形成尊老、敬老的氛圍，讓真親情回歸，避免假親情趁虛而入。
北京市同創(chuàng)律師事務(wù)所律師王殿明表示，目前“親情營銷”的監(jiān)管難點主要在于三個方面：一是營銷方式的隱秘性。講座、旅游、體檢等方式具有極強的迷惑性，組織者也沒有長期的經(jīng)營場所；二是取證難。老年人往往缺乏保存證據(jù)的意識，導(dǎo)致事發(fā)后維權(quán)和處罰困難；三是處罰力度不足。對于“親情營銷”等問題一般由市場監(jiān)管部門進(jìn)行查處，相對于組織者獲取的利益，違法成本低廉。
#p#分頁標(biāo)題#e#幾位律師表示，從職責(zé)角度來講，對于保健品違法銷售的管理，應(yīng)歸屬于市場監(jiān)管部門。但銷售行為涉嫌犯罪的，應(yīng)由公安機(jī)關(guān)進(jìn)行立案偵查。同時，市場監(jiān)管部門在執(zhí)法過程中，發(fā)現(xiàn)違法銷售具有嚴(yán)重違法情節(jié)構(gòu)成犯罪的，應(yīng)及時移交或者通報給公安機(jī)關(guān)。
一些醫(yī)療保健品從業(yè)者認(rèn)為，有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加強對保健品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的注冊和備案。同時建立國家統(tǒng)一的銷售管理平臺，便于普通消費者通過上網(wǎng)、電話等方式迅速識別和查詢。
