原標(biāo)題：從薛兆豐到張偉，這屆知識(shí)營(yíng)銷有點(diǎn)招黑
題圖來自：視覺中國(guó)
昨天（3月19日）早上，新世相又刷屏了，刷屏的不是營(yíng)銷事件而是被認(rèn)為是知識(shí)傳銷的割韭菜模式，負(fù)面聲音如此前的新世相營(yíng)銷一樣，愈演愈烈：新世相不要臉了，知識(shí)付費(fèi)不行了，分銷微商化政治不正確了，你又傻逼被韭菜了的負(fù)面甚囂塵上。輿論從早期的正面到負(fù)面進(jìn)行了戲劇性的快速反轉(zhuǎn)。
此前還一件知識(shí)付費(fèi)事件被熱議，在得到一戰(zhàn)成名俘獲25萬付費(fèi)用戶，粉絲流水5000萬的北大“網(wǎng)紅教授”薛兆豐從北大離職，專欄也去除了北大字樣，背后原因或是因?yàn)閷?duì)薛兆豐北大教授身份的質(zhì)疑。張偉的營(yíng)銷課被不容于江湖，薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課不容許廟堂（上層知識(shí)屆），這屆知識(shí)營(yíng)銷有點(diǎn)招黑。
一、招黑的知識(shí)營(yíng)銷，穿個(gè)馬甲你就不是知識(shí)了知識(shí)付費(fèi)的這件事從2016年興起到現(xiàn)在，只有短短2歲，知乎、果殼（在行＆分答）、喜馬拉雅FM、得到等相繼出現(xiàn)，知識(shí)付費(fèi)在不斷的被用戶接納，喜馬拉雅2017年知識(shí)狂歡節(jié)銷量1.96億元，得到APP上線500天營(yíng)收1.5億?？雌饋碇R(shí)付費(fèi)似乎已經(jīng)被接納，然而打開率、續(xù)費(fèi)率讓從業(yè)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成熟，李翔商業(yè)內(nèi)參賣不下去，羅永浩的創(chuàng)業(yè)課停更，papi醬停更分答社區(qū)，知識(shí)付費(fèi)打開率低下，復(fù)購率成迷......這些一度讓知識(shí)付費(fèi)成為桎梏。
越來越多的知識(shí)付費(fèi)將激發(fā)用戶的了解和付費(fèi)熱情成為首要目標(biāo)，因?yàn)橹挥羞@樣才能更大化的促使用戶對(duì)知識(shí)本身感興趣，同時(shí)突出知識(shí)本身的價(jià)值來激發(fā)用戶的參與熱情，行業(yè)核心的做法是類似薛兆豐的個(gè)人IP打造，將知識(shí)輸出者打造為強(qiáng)IP，通過輸出者的個(gè)人頂尖履歷、頂尖職業(yè)經(jīng)歷、強(qiáng)勢(shì)明星粉絲背書推薦等方式來保證課程對(duì)付費(fèi)用戶的吸引。
做得更好的則通過有趣的表達(dá)方式來吸引用戶，然而有趣的表達(dá)除了李笑來、羅永浩、袁騰飛等吹皮子利索的講師說很少有人做得好。但這樣的頂尖履歷的方式，系統(tǒng)化的課程培訓(xùn)、相對(duì)高深的知識(shí)還是限制了知識(shí)付費(fèi)的發(fā)展，所以即使得到賣得最好的《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》也只賣了25.2萬份，這樣的銷量一部分也是披上了北大的馬甲，吸引了眾多的用戶，但名師和北大的馬甲也讓薛兆豐受制最終退出北大體制。
3月19日刷屏的《新世相營(yíng)銷課》則披上了二級(jí)分銷的馬甲，張偉以個(gè)人和新世相的IP為源頭，通過親自講解營(yíng)銷思考的內(nèi)容，借用二級(jí)分銷的方式，讓新世相營(yíng)銷課在1.5小時(shí)內(nèi)報(bào)名近9.5萬，銷售流水近400萬，毛利約200萬，又一次刷屏了朋友圈?！缎率老酄I(yíng)銷課》繼《網(wǎng)易運(yùn)營(yíng)方法論》、《千聊創(chuàng)始人·2018年唯一大講，掌握知識(shí)付費(fèi)的底層邏輯》、三聯(lián)中讀悅聽卡之后成為二級(jí)分銷的又一成功作品，并無意外的是活動(dòng)發(fā)起的公眾號(hào)也被微信關(guān)閉，二級(jí)分銷成為新世相成功關(guān)鍵也成為輿論反轉(zhuǎn)的根本。
用戶對(duì)于新世相營(yíng)銷課分銷的質(zhì)疑
撇除薛兆豐的北大身份，去掉新世相營(yíng)銷課的二級(jí)分銷本質(zhì)，二者的內(nèi)容算不算優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)品?答案毋庸置疑，那為什么二者還要為內(nèi)容穿上一層營(yíng)銷馬甲？在這個(gè)一切產(chǎn)品都是媒體，一切內(nèi)容都是營(yíng)銷，一切用戶就是渠道的時(shí)代，在這個(gè)碎片化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有抓住了用戶的注意力和用戶這個(gè)渠道才有可能獲得更大范圍的影響力和曝光，才有可能真正的傳達(dá)知識(shí)并獲得收入，現(xiàn)在早就過了酒香不怕巷子深的年代。與其說薛兆豐借助其北大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授的身份背書不如說借助其北大履歷降低用戶的決策周期和風(fēng)險(xiǎn)，畢竟199元聽一個(gè)北大教授的課程并不算虧。
對(duì)張偉來說與其說是借助二級(jí)分銷來破壞規(guī)則之前最大的利益化，不如說張偉借助分銷收入來引導(dǎo)微信用戶渠道作為傳播節(jié)點(diǎn)的影響力來進(jìn)行產(chǎn)品背書，只有對(duì)傳播節(jié)點(diǎn)提供物質(zhì)或精神的刺激才有可能讓傳播節(jié)點(diǎn)來自發(fā)性的傳播，二級(jí)分銷獎(jiǎng)勵(lì)是物質(zhì)刺激，咪蒙的情緒化引導(dǎo)帶來的精神認(rèn)同則是精神刺激，二者都會(huì)對(duì)傳播進(jìn)行影響。
從某種意義上說，對(duì)知識(shí)內(nèi)容穿上營(yíng)銷馬甲本質(zhì)是為了知識(shí)營(yíng)銷更好的傳播，其中固然有提升營(yíng)收的目標(biāo)，但筆者更希望這樣的傳播，畢竟傳播是立足于優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容基礎(chǔ)上的。營(yíng)銷馬甲只是工具，知識(shí)傳播才是內(nèi)核，最牛逼的營(yíng)銷往往是從產(chǎn)品開始的，如果沒有《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》和《新世相營(yíng)銷課》優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容基礎(chǔ)，這樣的知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容是不可能刷爆朋友圈的。
#p#分頁標(biāo)題#e#營(yíng)銷是手段，關(guān)鍵是是否用于正確的目標(biāo)，對(duì)于知識(shí)來說，毛哥希望這樣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容得到更廣泛的傳播，畢竟無趣而有用的知識(shí)遠(yuǎn)不如有趣而有用來得猛烈和重要。
二、知識(shí)的本質(zhì)是無趣的，如何讓知識(shí)有趣比知識(shí)本身更重要在《中國(guó)大百科全書·教育》中“知識(shí)”條目是這樣表述的：“所謂知識(shí),就它反映的內(nèi)容而言,是客觀事物的屬性與聯(lián)系的反映,是客觀世界在人腦中的主觀映象.就它的反映活動(dòng)形式而言,有時(shí)表現(xiàn)為主體對(duì)事物的感性知覺或表象,屬于感性知識(shí),有時(shí)表現(xiàn)為關(guān)于事物的概念或規(guī)律,屬于理性知識(shí)?！?/p>
我不知道你有沒有看明白到底什么是知識(shí)？和他的定義一樣，大多數(shù)的只是是枯燥無味并且難以為繼的，學(xué)生時(shí)代有老師的督促，同學(xué)的PK，考試的衡量，升學(xué)的壓力，所以大多數(shù)人不得不進(jìn)行主動(dòng)或被動(dòng)的學(xué)習(xí)，然而一旦走上工作崗位，很多人就放棄了閱讀，更不用說是知識(shí)付費(fèi)了。根據(jù)2012年聯(lián)合國(guó)調(diào)查顯示，中國(guó)平均每人一年讀書不到一本，而閱讀量排名第一的猶太人每年閱讀量為64本。
小馬宋在公眾號(hào)的slogan是：和無聊的人吃飯，不如跟有趣的人扯淡。然而幾乎大多數(shù)人都明白，要啃下晦澀的經(jīng)濟(jì)學(xué)等其他知識(shí)對(duì)于普通人來說實(shí)在是太難，知識(shí)本身的枯燥和無趣讓越來越多的職場(chǎng)人只能通過碎片化的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)于成體系的知識(shí)付費(fèi)來說只有兩種方式來覆蓋更多用戶：更有趣的內(nèi)容呈現(xiàn)和更有趣的知識(shí)傳播。
更科學(xué)合理只要有邏輯性的用戶和團(tuán)體都可以做到，但更有趣的內(nèi)容呈現(xiàn)純看天份，畢竟有趣的靈魂是萬里挑一，你不能指望人人都成為羅永浩和馬云，一場(chǎng)脫口秀寓教于樂，這也是為什么僅有《矮大緊指北》首月訂閱破10萬，《蔡康永的201節(jié)情商課》在喜馬拉雅123知識(shí)節(jié)上3天銷售破10萬。
所以有趣的傳播就成為另一個(gè)可以突破的方向，營(yíng)銷方法論本身是可以復(fù)制的，所以有趣的傳播逐漸興起，無論是二級(jí)分銷還是履歷、明星粉絲背書本質(zhì)上都是更有趣的營(yíng)銷，而二級(jí)分銷則是因其傳銷風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)不純收割韭菜等導(dǎo)致被詬病，然而當(dāng)大多數(shù)人從區(qū)塊鏈學(xué)會(huì)“割韭菜”一詞之后，好像全世界只剩下了韭菜。
對(duì)于知識(shí)來說，隨著媒體的碎片化和知識(shí)的碎片化，讓更多的用戶有效的獲取知識(shí)遠(yuǎn)比知識(shí)本身更為重要，讓知識(shí)本身脫離晦澀進(jìn)入易于傳播、可讀性強(qiáng)的有趣內(nèi)容比知識(shí)本身更為重要，每種對(duì)優(yōu)質(zhì)知識(shí)傳播的營(yíng)銷方式和知識(shí)生產(chǎn)都應(yīng)該被鼓勵(lì)。對(duì)于知識(shí)來說，涓涓細(xì)流都最終會(huì)匯聚成知識(shí)的大海，但如果每份知識(shí)都是一潭死水最終也只會(huì)讓更多的人遠(yuǎn)離，而要讓知識(shí)傳播變得有趣，核心就是要發(fā)動(dòng)用戶，用好用戶這個(gè)渠道。
三、營(yíng)銷的本質(zhì)是用戶洞察和滿足菲利普.科特勒說過：“經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父，心理學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母?！苯陙砬榫w化商業(yè)作為一股潮流席卷了整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)。知萌咨詢推出的《2018中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》中提出了情緒商業(yè)，其核心就在于消費(fèi)者自我中心的放大以及表達(dá)欲望的增強(qiáng)。年青一代消費(fèi)的動(dòng)因都來自于自我的個(gè)性化表達(dá)，通過消費(fèi)來表達(dá)情緒成為了這個(gè)群體的重要特征。
無論是喪茶的流行，還是網(wǎng)易云音樂地鐵專列、還是《有人偷偷愛著你》本質(zhì)上都是對(duì)用戶情緒的洞察和激發(fā)共鳴。李小璐PGone事件、偶像練習(xí)生爆紅是對(duì)用戶色欲的滿足，直播答題和新世相營(yíng)銷是對(duì)用戶貪欲的滿足，美團(tuán)外賣和喜馬拉雅的對(duì)用戶懶惰的滿足，紅黃藍(lán)事件是對(duì)用戶暴怒的滿足......我們能看到幾乎所有的產(chǎn)品或營(yíng)銷本身就是對(duì)人性的洞察和對(duì)用戶的滿足。
對(duì)于大眾用戶來說，人性七宗罪會(huì)一直存在并且迫切需要得到滿足，誰能提供滿足用戶人性的產(chǎn)品，誰就能夠成功，如果沒有這樣的產(chǎn)品并不是說不需要得到滿足，而是還沒有產(chǎn)品滿足。這也是為什么無論是創(chuàng)意熱店還是4A公司都在挖掘用戶的洞察并以此作為營(yíng)銷的起點(diǎn)，從某種意義上來說，能撩撥用戶的情緒的營(yíng)銷才有可能打動(dòng)用戶并引發(fā)用戶作為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行自傳播，不能撩撥用戶的營(yíng)銷都是耍流氓，而這樣的營(yíng)銷注定只會(huì)泯然眾人，而成功的營(yíng)銷必然要洞察任性并且利用人性，只有這樣的營(yíng)銷才能真正的打動(dòng)用戶。
而說句不太好聽的話，所有的宗教本身也是運(yùn)用人性的恐懼而存在的，只有利用人性對(duì)未來或下一世的恐懼才能引導(dǎo)人當(dāng)世的向善。利用人性進(jìn)行營(yíng)銷究竟是善還是惡呢？恐怕只有不斷營(yíng)銷又不斷招黑的張偉本身才能來回答這個(gè)問題。負(fù)面發(fā)酵的本質(zhì)是一群用戶對(duì)于利用人性營(yíng)銷的批判，但如果沒有這樣負(fù)面沖突營(yíng)銷又如何能夠進(jìn)行第二次的發(fā)酵呢？沖突是所有營(yíng)銷的核心。
四、新世相是一家營(yíng)銷和媒體公司，而不是僅僅媒體公司 #p#分頁標(biāo)題#e#薛兆豐本人受質(zhì)疑一方面是其北大教授的身份，更多的則是以教師身份進(jìn)行商業(yè)授課，這不符合教師安貧樂道傳道受業(yè)解的預(yù)期。新世相受質(zhì)疑則是用其媒體的身份進(jìn)行知識(shí)分銷，打著原創(chuàng)策劃的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行廣告行為，然而本質(zhì)上新世相的內(nèi)容和營(yíng)銷已經(jīng)分開，新世相本身已經(jīng)成為一家媒體+廣告公司，而不是單純的媒體公司，無論是“逃離北上廣”還是“丟書大作戰(zhàn)”抑或是“新世相營(yíng)銷課”本質(zhì)上都是以廣告公司為主體進(jìn)行的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。
張偉在2017年接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)表示，目前公司在營(yíng)收來源上主要是營(yíng)銷策劃廣告，無論是與航班管家合作的“逃離北上廣”，還是華帝合作的“你的味道”，還是與京港地鐵、海南航空、滴滴合作的“丟書大作戰(zhàn)”本質(zhì)上都是嫁接在媒體身份上的營(yíng)銷行為，和創(chuàng)意熱店為了尋求品牌傳播而拉品牌入局是一致的，這些現(xiàn)象的本質(zhì)最后都是創(chuàng)意發(fā)起方名聲和收入雙豐收，而品牌不過是搭了順風(fēng)車。
如果將《新世相營(yíng)銷課》理解為新世相本身為了推廣自己知識(shí)付費(fèi)而進(jìn)行的一場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)?zāi)?？?xiàng)目的本質(zhì)是為了營(yíng)銷和傳播而并不是所謂的媒體影響力，從某種意義上說，經(jīng)過本次營(yíng)銷課和此前其他霸屏級(jí)營(yíng)銷案例的操盤，張偉及其新世相再次證明了自己在廣告營(yíng)銷領(lǐng)域的絕對(duì)影響力和策劃能力，共同行動(dòng)人并不是為了媒體責(zé)任感服務(wù)的而是為了新世相的營(yíng)銷策劃變現(xiàn)而進(jìn)行的鋪墊和伏筆，是廣告營(yíng)銷的副產(chǎn)品。一如鄭也夫先生所說，人類文明本質(zhì)是沒有直接用途的副產(chǎn)品創(chuàng)造的，無用之學(xué)最后才有大用處，對(duì)新世相來說也是一樣，營(yíng)銷策劃也是副產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品成為了新世相的營(yíng)收來源和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。如果站在營(yíng)銷策劃上來說，《新世相營(yíng)銷課》是否是一次成功的營(yíng)銷呢？單從品牌營(yíng)銷角度來看，新世相的營(yíng)銷策劃能力并不比天與空、意類差，這對(duì)品牌主來說具有極大的吸引力。
當(dāng)知識(shí)披上了營(yíng)銷的外衣，知識(shí)本身才具有了裂變的能力。正如老道消息在朋友圈所說：只要產(chǎn)品結(jié)合合適，我們都是拼多多的用戶，而這就是發(fā)掘人性的營(yíng)銷力量，無論是在知識(shí)付費(fèi)上還是品牌傳播上，只有人性洞察才能帶來廣泛的傳播性。
【鈦媒體作者介紹：毛琳Michael ，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)從業(yè)者，微信公眾號(hào)：鳳毛麟角（fengmaolj），微信：361986574】
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