編者按 《關(guān)于當(dāng)前卷煙銷售工作的幾個(gè)問(wèn)題》，以中國(guó)煙草行業(yè)30年歷程的基本走向和重大軌跡為依據(jù)，以現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展理念和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為指引，著眼國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的大視野，分析了行業(yè)卷煙工作現(xiàn)狀及面臨的新矛盾新問(wèn)題，提出了當(dāng)前“牽住卷煙營(yíng)銷這個(gè)牛鼻子”的關(guān)鍵舉措。
本報(bào)今日全文刊登《關(guān)于當(dāng)前卷煙銷售工作的幾個(gè)問(wèn)題》，作為“適應(yīng)新常態(tài) 實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)”的開(kāi)欄之作。
在2015年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家局凌成興局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：要堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，繼續(xù)實(shí)踐“三大課題”、提升“五個(gè)形象”，注重以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，以重點(diǎn)品牌發(fā)展為突破，以優(yōu)化資源配置為抓手，全面增強(qiáng)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)上繳財(cái)政總額接近萬(wàn)億元。這是繼行業(yè)工商稅利總額首次突破萬(wàn)億元大關(guān)后，國(guó)家局黨組科學(xué)研判新形勢(shì)、主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)提出的新的奮斗目標(biāo)，任務(wù)艱巨，使命光榮。
作為中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)重要支撐的卷煙銷售工作，在認(rèn)真總結(jié)過(guò)去30年寶貴經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，如何主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，準(zhǔn)確把握當(dāng)前面臨的新形勢(shì)新問(wèn)題，采取更加積極有效措施，迎接挑戰(zhàn)，主動(dòng)作為，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)持續(xù)健康發(fā)展，是當(dāng)前需要認(rèn)真思考和破解的一個(gè)重大課題。本文從“實(shí)踐‘三大課題’、提升‘五個(gè)形象’”出發(fā)，就當(dāng)前卷煙銷售工作面臨的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考并提出建議。
一、中國(guó)卷煙發(fā)展三十年回顧
凌成興局長(zhǎng)指出：近年來(lái)中國(guó)煙草創(chuàng)造了“三大輝煌”，“即工商分設(shè)、專賣管理的輝煌；科技創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整的輝煌；國(guó)家增稅、企業(yè)增利、職工增收的輝煌?！边@是對(duì)行業(yè)發(fā)展的科學(xué)概括?；仡櫺袠I(yè)30年的發(fā)展，是核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升的30年，是卷煙營(yíng)銷觀念不斷改進(jìn)的30年，是卷煙品牌戰(zhàn)略得以實(shí)施的30年。
（一）從核心競(jìng)爭(zhēng)力視角看行業(yè)發(fā)展30年。核心競(jìng)爭(zhēng)力（Corecompetence）概念由美國(guó)學(xué)者普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和哈默爾（G.Hamel）于1990年提出。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)以知識(shí)、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)保持現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)平衡系統(tǒng)。具體到煙草行業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括專賣政策控制能力、市場(chǎng)控制能力、物流配送能力、內(nèi)外部服務(wù)能力、品牌培育能力和資產(chǎn)管理能力等6個(gè)方面。行業(yè)發(fā)展的30年，也是六大能力不斷提升的30年。
第一個(gè)十年：建章立制，專賣政策控制能力持續(xù)提升。這十年，行業(yè)緊緊把握住“制度”核心，建立健全國(guó)家煙草專賣制度及相關(guān)法規(guī)。1981年～1985年，是行業(yè)發(fā)展的“集中統(tǒng)一”階段，行業(yè)組建上劃，實(shí)行集中統(tǒng)一管理，建立國(guó)家煙草專賣制度。1986年～1990年，是行業(yè)發(fā)展的“總量適應(yīng)”階段，主要是加強(qiáng)技改，擴(kuò)大產(chǎn)量，適應(yīng)市場(chǎng)，告別短缺。集中統(tǒng)一的制度效力開(kāi)始彰顯，卷煙、煙機(jī)、醋酸纖維等一系列主輔配套的工業(yè)體系集中建立，卷煙總量供應(yīng)能力不斷增強(qiáng)，“七五”期間供需實(shí)現(xiàn)首次平衡，稅利躍居各行業(yè)之首。
第二個(gè)十年：轉(zhuǎn)型升級(jí)，資產(chǎn)管理能力持續(xù)提升。這十年，行業(yè)緊緊把握住“生產(chǎn)”核心，全面推進(jìn)打葉復(fù)烤技術(shù)、技術(shù)裝備、加工工藝等方面的改造，行業(yè)資產(chǎn)和生產(chǎn)規(guī)模急速擴(kuò)張，一度達(dá)到186家卷煙廠、2000多個(gè)卷煙牌號(hào)，行業(yè)卷煙生產(chǎn)剛告別短缺即進(jìn)入過(guò)剩。因缺乏有效的管理體制、調(diào)控機(jī)制和管理規(guī)范，在工業(yè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)“小、雜、亂、差”現(xiàn)象；在商業(yè)環(huán)節(jié)，卷煙銷售管理粗放，商品流通領(lǐng)域也存在較多問(wèn)題。1996年～2000年，行業(yè)工作重心轉(zhuǎn)為“秩序清理”階段，主要是狠抓基礎(chǔ)，整頓規(guī)范，突出治理經(jīng)濟(jì)秩序?！熬盼濉蹦┢?，建立了行業(yè)調(diào)控機(jī)制和管理規(guī)范，經(jīng)濟(jì)秩序得到調(diào)整，行業(yè)資產(chǎn)管理能力不斷提升。
第三個(gè)十年：改革創(chuàng)新，市場(chǎng)控制、物流配送、品牌培育和內(nèi)外部服務(wù)能力持續(xù)提升。2001年～2005年，是組織優(yōu)化階段，工商分設(shè)、戰(zhàn)略重組、職能調(diào)整、取消縣級(jí)公司法人資格，生產(chǎn)組織形式由分散到集中、營(yíng)銷手段由傳統(tǒng)到現(xiàn)代、發(fā)展方式由粗放到集約。2006年～2010年，是模式轉(zhuǎn)換階段，統(tǒng)一資產(chǎn)管理，建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度；改革交易方式，全面鋪開(kāi)訂單供貨；實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，深入推進(jìn)現(xiàn)代流通、現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)。行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式凸現(xiàn)一體化、市場(chǎng)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)市場(chǎng)的能力空前增強(qiáng)，市場(chǎng)化發(fā)展的重要組織條件已經(jīng)具備。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#?。ǘ臓I(yíng)銷觀念和品牌戰(zhàn)略視角看行業(yè)發(fā)展30年。營(yíng)銷觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)在處理與顧客、社會(huì)之間關(guān)系時(shí)所持的基本態(tài)度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變過(guò)程，既反映了社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，也反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)的深化。可劃分生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等5種類型?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基人之一，德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家西奧多·萊維特（Theodore Levitt）曾對(duì)推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念做過(guò)深刻比較，他認(rèn)為推銷觀念注重賣方需要，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。回顧行業(yè)30年發(fā)展歷程，大致經(jīng)歷了4個(gè)階段：
第一階段（1981年～1990年）：生產(chǎn)觀念階段。卷煙市場(chǎng)從短缺到首次出現(xiàn)平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷表現(xiàn)為“我生產(chǎn)什么，就賣什么”，行業(yè)主要任務(wù)是擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)總量，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)量。上世紀(jì)80年代后期，初步形成了以“云煙”、“紅塔山”、“阿詩(shī)瑪”、“中華”等為代表的“13種名優(yōu)煙”。市場(chǎng)營(yíng)銷只對(duì)煙草行業(yè)發(fā)展起到了渠道作用。
第二階段（1991年～2000年）：產(chǎn)品觀念階段。前期主要是控制總量、提高質(zhì)量、調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加效益。雖然買方市場(chǎng)已形成，但營(yíng)銷觀念沒(méi)有及時(shí)變革，高度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和區(qū)域市場(chǎng)分割限制了行業(yè)名優(yōu)品牌擴(kuò)張，行業(yè)陷入企業(yè)和品牌“小、雜、亂、差”的困境，引發(fā)了1996年～2000年行業(yè)治理整頓。1994年，國(guó)家局確定了行業(yè)26個(gè)優(yōu)等品牌。
第三階段（2001年～2006年）：推銷觀念階段。企業(yè)開(kāi)始采取促銷手段甚至不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。針對(duì)企業(yè)“小、散、差”，品牌“多、亂、雜”的問(wèn)題，國(guó)家局將工業(yè)生產(chǎn)組織方式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整作為改革的突破口，為名優(yōu)品牌集聚和成長(zhǎng)釋放計(jì)劃空間，制定卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，催生行業(yè)大品牌誕生。2006年年底，銷量100萬(wàn)箱以上品牌達(dá)8個(gè)，實(shí)現(xiàn)了歷史性突破。
第四階段（2007年～2013年）：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入和初步探索階段。帶有行政指令色彩的品牌發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升形成束縛，問(wèn)題倒逼卷煙營(yíng)銷觀念再次變革。國(guó)家局先后提出了按訂單組織貨源、按訂單組織生產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，開(kāi)啟了行業(yè)發(fā)展的新階段。2010年，國(guó)家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，到2012年，“461”品牌發(fā)展格局基本形成，“532”品牌發(fā)展目標(biāo)也取得重大進(jìn)展，企業(yè)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)都有了較大調(diào)整，為未來(lái)中國(guó)煙草市場(chǎng)化取向改革奠定了基礎(chǔ)。
審視過(guò)去，由于受歷史發(fā)展和外部宏觀環(huán)境的局限和影響，行業(yè)改革更多的是在加強(qiáng)和改進(jìn)調(diào)控，停留在行業(yè)內(nèi)部層面，這些改革對(duì)行業(yè)發(fā)展的紅利目前已釋放殆盡。由于行業(yè)改革尚未成功引入市場(chǎng)領(lǐng)域，市場(chǎng)對(duì)行業(yè)資源配置作用的拉動(dòng)力沒(méi)有得到有效發(fā)揮，工商零共同面對(duì)消費(fèi)者、面對(duì)市場(chǎng)的格局尚未真正形成，行業(yè)市場(chǎng)化改革也因諸多“硬骨頭”、“險(xiǎn)灘”而遇阻，導(dǎo)致行業(yè)與市場(chǎng)沒(méi)有形成有效對(duì)接。隨著國(guó)家宏觀環(huán)境的變化，行業(yè)一系列深層次的矛盾和問(wèn)題逐步顯現(xiàn)。
在當(dāng)前以發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用為內(nèi)核的國(guó)家新一輪經(jīng)濟(jì)體制改革背景下，市場(chǎng)的大潮必將對(duì)行業(yè)現(xiàn)有體制機(jī)制產(chǎn)生巨大的沖擊；行業(yè)能力與國(guó)家利益、消費(fèi)者利益的訴求矛盾在行業(yè)發(fā)展的新階段，呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，面臨著新的問(wèn)題，給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)。綜上所述，要保持行業(yè)平穩(wěn)持續(xù)健康發(fā)展，加快推進(jìn)行業(yè)市場(chǎng)化取向改革已箭在弦上、迫在眉睫，除此別無(wú)他途。否則，行業(yè)或?qū)⑾萑胄碌陌l(fā)展困境。
二、行業(yè)卷煙工作現(xiàn)狀及面臨的新矛盾新問(wèn)題
凌成興局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)指出：煙草行業(yè)“經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)后，增長(zhǎng)速度正從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式正從規(guī)模速度型粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正從增量擴(kuò)能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并存的深度調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力正從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)”?？茖W(xué)認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)，準(zhǔn)確研判未來(lái)走勢(shì)，是做好卷煙銷售工作的基本前提。
?。ㄒ唬┬鲁B(tài)下中國(guó)卷煙發(fā)展方位判斷。主要體現(xiàn)在“四個(gè)轉(zhuǎn)變”：
一是增長(zhǎng)速度正由高速發(fā)展向中高速發(fā)展轉(zhuǎn)變。當(dāng)年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出新常態(tài)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入以中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)為特征的新階段。具體到煙草行業(yè)，卷煙作為一種快速消費(fèi)品，與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展緊密相關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，居民收入增速也必然放緩，卷煙銷售結(jié)構(gòu)將會(huì)同步受到影響。卷煙銷量穩(wěn)中趨減將成新常態(tài)，卷煙銷售收入增速將換擋回落，據(jù)測(cè)算，預(yù)計(jì)從過(guò)去10%以上的高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為5%~8%的中高速增長(zhǎng)。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#二是行業(yè)經(jīng)濟(jì)正由增量經(jīng)濟(jì)向存量經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來(lái)，行業(yè)通過(guò)計(jì)劃增量牽引存量計(jì)劃優(yōu)化配置，推動(dòng)了行業(yè)持續(xù)向前發(fā)展。經(jīng)過(guò)多年的增長(zhǎng)，隨著卷煙需求拐點(diǎn)的逼近，增量計(jì)劃逐年減少已成定局。逐年減少的計(jì)劃增量和品牌擴(kuò)張所需要的計(jì)劃需求形成新矛盾，增量計(jì)劃對(duì)名優(yōu)卷煙存量品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、提升價(jià)值的牽引力逐漸減弱。而且增量的兩難命題，隨著行業(yè)增量經(jīng)濟(jì)的結(jié)束而產(chǎn)生。增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，計(jì)劃增量的問(wèn)題并不突出。但存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一些企業(yè)的計(jì)劃增量不但沒(méi)有增加反而減少，必將引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。
三是卷煙品牌正由分散發(fā)展向集中積聚轉(zhuǎn)變?！熬頍熒纤健睂?shí)質(zhì)是品牌的集中積聚。前一階段所有大品牌的集中成長(zhǎng)都是以現(xiàn)有企業(yè)組織發(fā)力的，但這種組織體系同時(shí)制約品牌集中。表現(xiàn)為“三個(gè)瓶頸”：品牌合作生產(chǎn)形式的瓶頸——輸出方和輸入方合作形成的品牌規(guī)?；蚪Y(jié)構(gòu)或時(shí)間有限；共同發(fā)展形式的瓶頸——主要還是分散式、獨(dú)立式發(fā)展；品牌上水平支撐的瓶頸——遇到市場(chǎng)、原料、技術(shù)、整合等邊界。目前，行業(yè)有18家工業(yè)公司、33家省級(jí)商業(yè)公司和400多家地市級(jí)商業(yè)公司，行業(yè)資源分散，限制了產(chǎn)業(yè)能力，品牌集中積聚的過(guò)程還很長(zhǎng)。
四是營(yíng)銷觀念正由推銷觀念向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。黨的十八屆三中全會(huì)強(qiáng)調(diào)：要使市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用和更好發(fā)揮政府作用?；仡欀袊?guó)煙草發(fā)展30年，行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)更多地聚焦到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，沒(méi)有真正建立起工商企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)制，市場(chǎng)的力量難以在行業(yè)釋放。而行業(yè)營(yíng)銷觀念總體看仍然是“以產(chǎn)定銷”的生產(chǎn)觀念，行業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷模式、供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程限制了中國(guó)煙草世界級(jí)大品牌的形成。這就需要通過(guò)市場(chǎng)化取向改革，進(jìn)一步增強(qiáng)行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，通過(guò)市場(chǎng)“無(wú)形之手”，激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)活力，催生具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大品牌。
（二）當(dāng)前卷煙銷售工作面臨的新問(wèn)題。凌成興局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)指出：“隨著控?zé)熉募s的深入推進(jìn)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的深刻變化，隨著經(jīng)濟(jì)下行壓力的不斷加大，增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近這‘四大難題’更為凸顯，我們面臨的形勢(shì)更加復(fù)雜多變，面臨的任務(wù)更加艱巨繁重?！睂?duì)此，必須認(rèn)真分析、準(zhǔn)確把握，把認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到國(guó)家局黨組對(duì)新形勢(shì)的科學(xué)判斷上來(lái)。
一是市場(chǎng)需求“拐點(diǎn)”已經(jīng)逼近。自2010年以來(lái)，行業(yè)卷煙銷量無(wú)論增量還是增幅，總體呈現(xiàn)出逐年趨減和下降的勢(shì)頭，2013年起這種趨勢(shì)更為凸顯，卷煙市場(chǎng)需求“拐點(diǎn)”已經(jīng)來(lái)臨。2014年，全國(guó)有13個(gè)省份沒(méi)有完成銷量計(jì)劃，這是多年來(lái)沒(méi)有的現(xiàn)象，表明卷煙市場(chǎng)容量已接近飽和。根據(jù)國(guó)家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2010年～2014年，行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量分別為4684.12、4825.24、4945.02、4999.62和5099.04萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)分別為3.01%、3.01%、2.48%、1.1%和1.99%。雖然2014年行業(yè)卷煙銷量增幅近2%，但這是主動(dòng)調(diào)控實(shí)現(xiàn)的，與市場(chǎng)真實(shí)需求有一定差距。
二是結(jié)構(gòu)提升速度逐步放緩。自2010年以來(lái)，無(wú)論是行業(yè)卷煙銷售收入，還是卷煙單箱銷售收入，總體呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2010年～2014年，行業(yè)年累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入分別為8479、10110、11289、12499和13614億元，較上年分別增長(zhǎng)16.3%、19.24%、11.66%、10.72%和8.92%；實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入分別為1.81、2.09、2.33、2.50和2.67萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)分別為12.42%、15.47%、11.48%、7.28%和6.8%。這兩方面增速都從兩位數(shù)下降到個(gè)位數(shù)。
三是工商庫(kù)存總量持續(xù)增加。自2010年以來(lái)，行業(yè)卷煙庫(kù)存呈現(xiàn)出逐年增加趨勢(shì)。2010年年底，卷煙工商庫(kù)存364.8萬(wàn)箱，同比增加49.7萬(wàn)箱。2011年年底，卷煙工商庫(kù)存404.7萬(wàn)箱，同比增加39.9萬(wàn)箱。2012年年底，卷煙工商庫(kù)存398.6萬(wàn)箱，同比減少6.1萬(wàn)箱。2013年年底，卷煙工商庫(kù)存479.4萬(wàn)箱，同比增加80萬(wàn)箱。2014年年底，卷煙工商庫(kù)存541.6萬(wàn)箱，同比增加62.2萬(wàn)箱。居高不下的工商庫(kù)存，與之相伴的是社會(huì)庫(kù)存增加和市場(chǎng)價(jià)格疲軟。
?。ㄈ┚頍熶N售面臨新問(wèn)題的成因分析。綜合各方面因素，造成上述問(wèn)題主要在于受到“四個(gè)影響”：
一是經(jīng)濟(jì)下行因素影響。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增速步入下行通道，2014年全國(guó)GDP增速為7.4%，創(chuàng)下自1990年以來(lái)24年新低。任何一個(gè)行業(yè)都有其發(fā)展周期和規(guī)律，對(duì)于煙草行業(yè)而言，其周期起伏與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的關(guān)聯(lián)性更為緊密。卷煙銷售與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度呈現(xiàn)較強(qiáng)的正相關(guān)性，導(dǎo)致卷煙銷售增速出現(xiàn)下行趨勢(shì)。加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)做好卷煙銷售工作顯得尤為重要。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#二是宏觀政策環(huán)境影響。2012年12月，中央出臺(tái)了八項(xiàng)規(guī)定，不合理消費(fèi)行為得到有效遏制。特別是《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)條例（送審稿）》的頒布實(shí)施，厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)工作步入制度化、規(guī)范化、程序化，奢侈浪費(fèi)之風(fēng)和“三公”消費(fèi)受到有效遏制，人們的消費(fèi)日益回歸理性。這些都會(huì)直接影響卷煙銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。同時(shí)，隨著反對(duì)“四風(fēng)”深入推進(jìn)，高檔煙作為禮品饋贈(zèng)的現(xiàn)象大幅減少，對(duì)高檔卷煙消費(fèi)的抑制影響很大。
三是控?zé)熉募s因素影響。隨著《煙草控制框架公約》深入實(shí)施，我國(guó)控?zé)熜蝿?shì)面臨重大變化?！稄V告法》修訂草案，對(duì)發(fā)布煙草廣告實(shí)行“全面禁止”；由國(guó)家衛(wèi)計(jì)委起草的《公共場(chǎng)所控制吸煙條例》，也提出對(duì)公共場(chǎng)所“全面禁煙”；中辦、國(guó)辦下發(fā)的《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭在公共場(chǎng)所禁煙有關(guān)事項(xiàng)的通知》，使得控?zé)煹恼畬?dǎo)向、官方色彩更加明顯。這些，都可能導(dǎo)致吸煙人數(shù)和吸食量下降，使卷煙營(yíng)銷面臨更加嚴(yán)峻的社會(huì)環(huán)境。
四是吸煙與健康問(wèn)題影響。隨著吸煙有害健康的宣傳日益廣泛深入人心，人們思想觀念與生活方式不斷變化，廣大群眾生活水平與生活質(zhì)量不斷提高，消費(fèi)者對(duì)吸煙與健康問(wèn)題更加關(guān)注。各類加熱不燃燒卷煙、電子煙、口含煙等新型煙草制品的不斷面世沖擊，這也可能導(dǎo)致吸煙人數(shù)和吸食量下降。2013年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的第六次全國(guó)煙草消費(fèi)狀況調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)18歲及以上人口吸煙率為30.96%，比2009年下降2.01個(gè)百分點(diǎn)。在吸煙適齡人口基數(shù)相對(duì)穩(wěn)定的情況下，卷煙銷量穩(wěn)中趨減將成新常態(tài)。
三、切實(shí)做好新常態(tài)下卷煙銷售工作
面對(duì)中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，凌成興局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)指出：要“牽住卷煙營(yíng)銷這個(gè)牛鼻子”，“深刻認(rèn)識(shí)卷煙營(yíng)銷對(duì)拉動(dòng)卷煙生產(chǎn)、消化卷煙庫(kù)存、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的極端重要性”。對(duì)此，要深刻理解、主動(dòng)作為，在“五個(gè)挖潛力、五個(gè)要效益”上下功夫，切實(shí)做好當(dāng)前卷煙銷售工作。
?。ㄒ唬╆P(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，向農(nóng)村卷煙市場(chǎng)挖潛力、要效益。未來(lái)一段時(shí)期，我國(guó)卷煙銷售增量和銷售結(jié)構(gòu)提升的最大潛力點(diǎn)在農(nóng)村。
一是由現(xiàn)階段卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀所支配。我國(guó)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)可分為高價(jià)卷煙市場(chǎng)、中端卷煙市場(chǎng)和農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。高價(jià)市場(chǎng)主要以高收入階層和非理性消費(fèi)為主導(dǎo)，目前銷售增速明顯放緩，增長(zhǎng)潛力有限；中端消費(fèi)市場(chǎng)主要以工薪階層和公務(wù)人員階層為主導(dǎo)，隨著工資收入增長(zhǎng)會(huì)相應(yīng)提升，但受控?zé)熍c健康因素影響，預(yù)計(jì)銷量會(huì)受一定影響；農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)隨著農(nóng)村收入增幅持續(xù)高于城鎮(zhèn)增速，受控?zé)熂捌渌邔用嬉蛩氐南拗粕?，銷量和結(jié)構(gòu)都具有較大上升空間，市場(chǎng)潛力最大。
二是由區(qū)域銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)變化所驗(yàn)證。河南作為農(nóng)業(yè)大省，近年來(lái)，河南省局（公司）高度關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，著力向農(nóng)村卷煙市場(chǎng)要銷量、要效益，取得了明顯成效。2014年，全省共銷售卷煙324.7萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)7.7%（剔除年初結(jié)轉(zhuǎn)因素），高出全國(guó)平均水平5.6個(gè)百分點(diǎn)；單箱銷售收入2.58萬(wàn)元，同比增加1546元。從2014年全國(guó)13個(gè)未完成卷煙銷售計(jì)劃的省份看，大都是城鎮(zhèn)化率較高、農(nóng)村人口較少、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海省份，農(nóng)村人口比重大的中西部省份大都完成了銷量任務(wù)。
三是由農(nóng)村卷煙市場(chǎng)基本屬性所決定。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口基數(shù)大，男性吸煙比例高，初吸年齡早，吸食數(shù)量多，吸煙年限長(zhǎng)，決定了農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的廣闊、宏大與持久。截至2013年年末，我國(guó)大陸總?cè)丝?36072萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)常住人口73111萬(wàn)人，鄉(xiāng)村常住人口62961萬(wàn)人。而據(jù)1998年全國(guó)吸煙狀況抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，城市吸煙人口9643.23萬(wàn)人，占總吸煙人數(shù)的32.76%；農(nóng)村吸煙人口19792.77萬(wàn)人，占67.24%。
四是由農(nóng)村居民收入逐年增加所帶動(dòng)。中央連續(xù)10多年出臺(tái)一號(hào)文件聚焦“三農(nóng)”問(wèn)題，不斷加大對(duì)“三農(nóng)”工作的政策扶持力度，農(nóng)民收入逐年增長(zhǎng)。2003年～2011年間，農(nóng)村居民收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率為15.53%，較同期城鎮(zhèn)居民收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率高出2.98個(gè)百分點(diǎn)。在實(shí)現(xiàn)全面建成小康社會(huì)、中華民族偉大復(fù)興的歷史進(jìn)程中，持續(xù)提高農(nóng)民收入和消費(fèi)水平必然是國(guó)家一以貫之、不可逆轉(zhuǎn)的政策，農(nóng)村生活水平和購(gòu)買力的提高是一個(gè)持續(xù)過(guò)程和剛性需求，農(nóng)民收入的持續(xù)提升必然會(huì)帶動(dòng)和促進(jìn)卷煙銷量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的提升。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#五是由農(nóng)村卷煙消費(fèi)水平所影響。據(jù)第六次全國(guó)煙草消費(fèi)狀況調(diào)查，2013年城市卷煙平均消費(fèi)價(jià)格為124.8元/條，農(nóng)村為79.0元/條，城市高出農(nóng)村45.8元/條，是農(nóng)村的1.58倍。差距意味著增長(zhǎng)存在空間，決定了農(nóng)村市場(chǎng)的潛力巨大。同時(shí)，農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)受宏觀環(huán)境影響相對(duì)較小，無(wú)論是中央出臺(tái)的一系列限制高消費(fèi)的政策制度規(guī)定，還是《煙草控制框架公約》、《公共場(chǎng)所控制吸煙條例》等關(guān)于限制吸煙場(chǎng)所、范圍等規(guī)定，其政策的著力點(diǎn)和受控對(duì)象主要在城市，所針對(duì)的主要是公職人員和高收入階層，對(duì)農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的影響相對(duì)不大。
六是由農(nóng)村市場(chǎng)監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量所左右。由于專賣管理的重點(diǎn)在城市和城鎮(zhèn)，部分農(nóng)村市場(chǎng)被假冒偽劣和違規(guī)經(jīng)營(yíng)卷煙侵占。加之部分村莊卷煙銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全，相當(dāng)數(shù)量的農(nóng)村卷煙零售客戶難以滿足市場(chǎng)需求，導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)存在監(jiān)管與服務(wù)盲點(diǎn)，流失了一部分卷煙市場(chǎng)資源。
綜上所述，要把農(nóng)村市場(chǎng)作為行業(yè)卷煙銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升的重要潛力點(diǎn)，進(jìn)一步填補(bǔ)消費(fèi)洼地，拓展市場(chǎng)空間，挖掘消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村與城市市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
一是轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。行業(yè)各級(jí)尤其是直接從事卷煙營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)干部，要正確認(rèn)識(shí)、理性看待、科學(xué)分析農(nóng)村市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握其在卷煙銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升方面所具有的潛力空間和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，研究制訂有效挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)消費(fèi)潛力的工作規(guī)劃、實(shí)施方案、目標(biāo)任務(wù)和針對(duì)舉措。
二是下移管理重心。大力推進(jìn)專賣管理基層建設(shè)，延伸專賣管理“觸角”，實(shí)施專賣工作“下沉”。依托現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣稽查隊(duì)、煙葉工作站，按2～3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或以25公里為半徑，設(shè)立農(nóng)村卷煙客戶服務(wù)站（卷煙、專賣合署辦公），通過(guò)機(jī)構(gòu)下伸、陣地前移，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)專賣監(jiān)管的全覆蓋、常態(tài)化，為卷煙銷售拓展市場(chǎng)空間。
三是健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。大力實(shí)施“村村通”工程，為消除卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)“空白村”創(chuàng)造條件，動(dòng)員、引導(dǎo)與幫助有經(jīng)營(yíng)意愿的村民開(kāi)辦卷煙零售店。采供適銷貨源，準(zhǔn)確把握農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以組織供應(yīng)中低檔等適銷對(duì)路卷煙貨源為主，滿足農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)需求。加快農(nóng)村客戶的現(xiàn)代零售終端建設(shè)步伐，將農(nóng)村零售客戶作為重點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，努力改變其經(jīng)營(yíng)環(huán)境和條件。實(shí)施靈活的服務(wù)政策，對(duì)位置偏遠(yuǎn)、銷量較小、存款不方便、無(wú)電腦的農(nóng)村客戶，提供更加方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的深度合作，為農(nóng)村客戶辦理貸記卡，有效解決農(nóng)村客戶資金受限、訂貨較少、品種不全的問(wèn)題。
四是加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)。針對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)和消費(fèi)群體消費(fèi)觀念較為陳舊、相對(duì)保守等問(wèn)題，充分利用“婚嫁喪娶”等特殊事件、傳統(tǒng)節(jié)假日和夏種秋收等重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)返鄉(xiāng)人員較多的有利時(shí)機(jī)，精心組織開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等一些有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)，為卷煙銷量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)提升創(chuàng)造有利條件和寬松環(huán)境。
（二）加強(qiáng)品牌培育，向品牌發(fā)展挖潛力、要效益。更加注重公平性，做到品牌規(guī)則公平公正；更加注重科學(xué)性，依品類構(gòu)建和價(jià)位做好培育；更加注重梯次性，避免盲目提一二類煙、壓四五類煙，做到“四個(gè)聚焦”，打好新一輪品牌培育攻堅(jiān)戰(zhàn)。
一是聚焦重點(diǎn)品牌。清醒認(rèn)識(shí)并準(zhǔn)確把握卷煙消費(fèi)由集團(tuán)消費(fèi)、禮品消費(fèi)向理性消費(fèi)、真實(shí)消費(fèi)回歸的新趨勢(shì)，認(rèn)真梳理在銷品牌。在各價(jià)位形成“主導(dǎo)規(guī)格——護(hù)衛(wèi)規(guī)格——潛力規(guī)格”的梯次結(jié)構(gòu)，構(gòu)建科學(xué)、良性、有序的品類布局，促進(jìn)市場(chǎng)資源不斷向優(yōu)勢(shì)骨干品牌集聚。
二是聚焦創(chuàng)新品牌。制定行業(yè)創(chuàng)新品牌指引，密切關(guān)注工業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，及時(shí)監(jiān)測(cè)知名品牌市場(chǎng)狀況、價(jià)格表現(xiàn)和庫(kù)存狀況，積極培育擴(kuò)銷創(chuàng)新型特色品牌，用優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新品牌吸引消費(fèi)、激活市場(chǎng)、挖掘潛力。
三是聚焦市場(chǎng)環(huán)境。堅(jiān)持把營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境作為商業(yè)企業(yè)的重要職責(zé)，進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙品牌培育制度建設(shè)，針對(duì)當(dāng)前在銷小牌多、雜牌多、不適銷品牌多等問(wèn)題，完善卷煙品牌準(zhǔn)入退出管理規(guī)則，建立健全品牌生命周期評(píng)價(jià)辦法。針對(duì)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期不同特征，分類制訂營(yíng)銷政策和培育方案，加強(qiáng)工商協(xié)同，切實(shí)提高營(yíng)銷效率和培育效果。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#四是聚焦結(jié)構(gòu)提升。按照品類培育品牌，積極發(fā)揮高端、高價(jià)位卷煙的帶動(dòng)力，加快促進(jìn)零售價(jià)5元/包向6～7元/包的優(yōu)化升級(jí)，控制零售價(jià)10元/包卷煙的銷量，提高13～15元/包的市場(chǎng)份額，促進(jìn)各價(jià)位卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步平移上升。
（三）堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，向營(yíng)銷創(chuàng)新挖潛力、要效益。科技是國(guó)家強(qiáng)盛之基，創(chuàng)新是民族進(jìn)步之魂。必須樹(shù)立創(chuàng)新思維，以市場(chǎng)化為目標(biāo)，在營(yíng)銷模式、供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程等方面大膽創(chuàng)新，促進(jìn)營(yíng)銷水平提升。
一是樹(shù)牢創(chuàng)新思想，重視創(chuàng)新思維。沒(méi)有思想上的領(lǐng)先，就不會(huì)有發(fā)展上的率先；沒(méi)有理念上的更新，就不會(huì)有發(fā)展上的創(chuàng)新；沒(méi)有思維上的超越，就不會(huì)有發(fā)展上的跨越。湖北中煙的“黃鶴樓”之所以能夠?qū)崿F(xiàn)“異軍突起、后來(lái)居上”，“黃鶴樓”（1916）之所以能夠開(kāi)創(chuàng)行業(yè)卷煙千元價(jià)位之先河，正是湖北中煙大力實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的結(jié)果；深受茅臺(tái)文化熏陶的貴州煙草人，借鑒在汽車界屢試不爽的跨界營(yíng)銷理念，讓貴煙與國(guó)酒融合為一種全新的香型，中式高檔卷煙市場(chǎng)的“跨界第一香”賦予了家族新貴“貴煙”（國(guó)酒香）的獨(dú)特個(gè)性品質(zhì)。
二是搞好創(chuàng)新規(guī)劃，明確創(chuàng)新目標(biāo)。重視創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，編制中長(zhǎng)期科學(xué)技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要，鼓勵(lì)和支持圍繞戰(zhàn)略需要配置資源，集中力量突破一批關(guān)鍵性核心技術(shù)，研發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重大戰(zhàn)略品牌，解決發(fā)展中的“短板”問(wèn)題和“卡脖子”問(wèn)題。
三是突出創(chuàng)新重點(diǎn)，提升創(chuàng)新能力。把科研活動(dòng)與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)技術(shù)研發(fā)方向、路線選擇、要素價(jià)格和各類創(chuàng)新要素配置的導(dǎo)向作用，以市場(chǎng)帶動(dòng)先進(jìn)應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)與運(yùn)用；加快構(gòu)建企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，推動(dòng)建立權(quán)責(zé)清晰、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制；在骨干企業(yè)優(yōu)先建設(shè)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家工程技術(shù)研究中心等研發(fā)平臺(tái)，鼓勵(lì)不同企業(yè)間組成產(chǎn)業(yè)技術(shù)協(xié)同創(chuàng)新聯(lián)盟，努力在低害、安全、綠色、質(zhì)量、特色等關(guān)鍵技術(shù)方面取得重大突破，推動(dòng)基礎(chǔ)研究與應(yīng)用研究緊密結(jié)合；樹(shù)立全球視野，多形式、多渠道參與國(guó)際合作，積極學(xué)習(xí)引進(jìn)先進(jìn)煙草科技成果，加大集成創(chuàng)新力度。
四是突出創(chuàng)新主體，運(yùn)用創(chuàng)新成果。突出技術(shù)創(chuàng)新主體地位，圍繞市場(chǎng)需求，推動(dòng)技術(shù)、人才等創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集，實(shí)現(xiàn)企業(yè)由“要我創(chuàng)新”向“我要?jiǎng)?chuàng)新”轉(zhuǎn)變；突出成果運(yùn)用，健全成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化機(jī)制，打通從科技強(qiáng)到產(chǎn)品強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)強(qiáng)、行業(yè)強(qiáng)的通道；營(yíng)造開(kāi)放協(xié)同高效的創(chuàng)新生態(tài)，促進(jìn)創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)需求有機(jī)銜接，使科技創(chuàng)新價(jià)值得到充分發(fā)揮。
五是強(qiáng)化人才支撐，培育創(chuàng)新人才。改革人才培養(yǎng)、引進(jìn)和使用機(jī)制，尊重科技人才培養(yǎng)和成長(zhǎng)規(guī)律，健全人才分類評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制和科技人才流動(dòng)機(jī)制，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)用和保護(hù)，充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)人才的積極性和創(chuàng)造性。
（四）深入推進(jìn)改革，向深化改革挖潛力、要效益。從宏觀層面要規(guī)劃好改革的頂層設(shè)計(jì)。著眼于煙草專賣體制的完善與鞏固，以有效發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用為著力點(diǎn)，努力構(gòu)建組織機(jī)構(gòu)扁平、資源優(yōu)化配置、經(jīng)營(yíng)管理高效、流程清晰簡(jiǎn)便、響應(yīng)市場(chǎng)及時(shí)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)行機(jī)制。
一是商業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)改革的建議。進(jìn)一步理順省、市兩級(jí)公司的主體關(guān)系。以“管理上浮、執(zhí)行下沉”為原則，促進(jìn)省級(jí)公司由管理主體向管理和經(jīng)營(yíng)“雙主體”轉(zhuǎn)變，經(jīng)過(guò)3～5年的努力，按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，在省級(jí)公司層面建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，逐漸形成大的商業(yè)集團(tuán)公司；將地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷主體上移到省級(jí)公司，市級(jí)公司、縣級(jí)分公司定位為執(zhí)行主體；省級(jí)公司“雙主體”體制形成后，以省為單元統(tǒng)一配置市場(chǎng)資源、產(chǎn)品資源、服務(wù)資源、人力資源、資金資源和信息資源。
二是工業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)改革和品牌整合的建議。借鑒廣東中煙和廣西中煙相互持股的經(jīng)驗(yàn)和云南中煙“兩統(tǒng)一、兩整合”模式，選擇已經(jīng)具有合作基礎(chǔ)的工業(yè)企業(yè)，通過(guò)資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)品牌資源和生產(chǎn)要素的跨省流動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終在全國(guó)形成5～7個(gè)區(qū)域性工業(yè)大集團(tuán)、10個(gè)左右具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)性大品牌。在這一進(jìn)程中，國(guó)家局要充分運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)控手段，把每年新增計(jì)劃資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)勢(shì)品牌傾斜；對(duì)老少邊窮地區(qū)的扶助，以品牌合作生產(chǎn)、品牌聯(lián)合或資金支持等形式為主。
從微觀層面要實(shí)施好市場(chǎng)化取向改革的關(guān)鍵舉措。重點(diǎn)推進(jìn)“四項(xiàng)改革”：
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#一是改革需求預(yù)測(cè)流程和規(guī)則。改變當(dāng)前“自上而下、層層分解、脫離市場(chǎng)、供需脫節(jié)”的“逆向預(yù)測(cè)”流程，由各級(jí)公司自下而上對(duì)下一周期（季度、半年、一年）的卷煙需求總量、類別結(jié)構(gòu)、品牌規(guī)格等作出需求預(yù)測(cè)。經(jīng)過(guò)縣、市、省層層審核完善，報(bào)國(guó)家局匯總后，作為指導(dǎo)工業(yè)企業(yè)制訂發(fā)展規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷的重要參考依據(jù)。
二是改革訂單采集流程和規(guī)則。建設(shè)省級(jí)統(tǒng)一訂貨平臺(tái)，為全國(guó)統(tǒng)一訂貨平臺(tái)建設(shè)奠定基礎(chǔ)，做到電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、手機(jī)訂貨、網(wǎng)上配貨等多種訂貨方式互聯(lián)互通，讓零售客戶自主選擇訂貨方式，實(shí)現(xiàn)訂貨采集方式的可視化。優(yōu)化訂單采集流程，做到訂貨平臺(tái)實(shí)時(shí)生成訂單，避免代訂、改單、刪單等違規(guī)做單行為；實(shí)時(shí)扣減庫(kù)存，確保零售客戶訂貨、商業(yè)企業(yè)的卷煙庫(kù)存量相應(yīng)減少；實(shí)時(shí)跨行結(jié)算，讓零售客戶自主選擇結(jié)算銀行和結(jié)算方式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付和在線代扣的實(shí)時(shí)結(jié)算。
三是改革工商交易流程和規(guī)則。將需求預(yù)測(cè)作為工商企業(yè)制定產(chǎn)銷和采購(gòu)計(jì)劃的主要依據(jù)，充分體現(xiàn)市場(chǎng)主體的真實(shí)判斷。完善工商協(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，探索建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”的工商交易新模式。按照供應(yīng)商管理庫(kù)存的方式，建立行業(yè)統(tǒng)一的工商網(wǎng)上配貨平臺(tái)。經(jīng)工業(yè)企業(yè)與地市級(jí)公司協(xié)商，確定商業(yè)企業(yè)各規(guī)格卷煙存銷比上下限。建立柔性、高效的供應(yīng)鏈，推動(dòng)訂單供貨逐步向訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)變。
四是改革貨源供應(yīng)流程和規(guī)則。全面推行一級(jí)貨源自動(dòng)分配系統(tǒng)，做到零售客戶“要什么給什么，要多少給多少，不要什么不給什么”，實(shí)現(xiàn)品牌（規(guī)格）由零售客戶自主選擇，堅(jiān)決杜絕搭配、強(qiáng)制銷售等不規(guī)范現(xiàn)象。健全貨源信息公開(kāi)制度，完善貨源信息公開(kāi)管理辦法，省級(jí)公司要明確信息公開(kāi)的項(xiàng)目、內(nèi)容、程序、渠道和頻次，將貨源信息公開(kāi)情況列入地市級(jí)公司績(jī)效考核內(nèi)容，提高貨源分配的公平性。強(qiáng)化貨源投放監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)地市級(jí)公司貨源供應(yīng)規(guī)范性、公平性和科學(xué)性的監(jiān)督與管理，不斷提高客戶對(duì)貨源供應(yīng)的滿意度。
（五）提升管理能力，向科學(xué)管理挖潛力、要效益。積極創(chuàng)新現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷理念、思想、行為、方式與方法，加快營(yíng)銷隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)理念和管理手段轉(zhuǎn)型，有效提高科學(xué)管理服務(wù)能力，以推動(dòng)“四個(gè)創(chuàng)新”為抓手，促進(jìn)營(yíng)銷工作更富成效、經(jīng)營(yíng)行為更加規(guī)范、市場(chǎng)基礎(chǔ)更加牢固。
一是推動(dòng)隊(duì)伍成長(zhǎng)創(chuàng)新。省級(jí)公司要著眼于新常態(tài)下強(qiáng)化貨源供應(yīng)監(jiān)管和市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)控、消費(fèi)環(huán)境分析、市場(chǎng)發(fā)展研究和現(xiàn)代終端技術(shù)研究推廣的職能定位，著力提升全省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平；地市級(jí)公司要著眼于強(qiáng)化渠道建設(shè)與終端資源拓展、信息采集與分析、市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)與調(diào)控、消費(fèi)跟蹤與環(huán)境建設(shè)的職能定位，增設(shè)專業(yè)崗位，努力提升營(yíng)銷人員與零售客戶的營(yíng)銷技能。
二是推動(dòng)精益管理創(chuàng)新。把精益的思想、方法、組織、流程和目標(biāo)融入卷煙營(yíng)銷、管理、服務(wù)的全過(guò)程，營(yíng)造精益管理氛圍，形成精準(zhǔn)管理文化，實(shí)施精準(zhǔn)評(píng)價(jià)考核，實(shí)現(xiàn)行業(yè)卷煙營(yíng)銷管理水平的全面提升、成本費(fèi)用的穩(wěn)步下降、效率質(zhì)量的明顯提高、庫(kù)存水平的合理優(yōu)化。
三是推動(dòng)終端建設(shè)創(chuàng)新。在發(fā)揮零售終端信息采集、品牌培育、消費(fèi)跟蹤功能上下功夫，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，有效開(kāi)展終端口碑營(yíng)銷，把提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于終端建設(shè)全過(guò)程，不斷提高服務(wù)的效率、質(zhì)量和水平。
四是推動(dòng)宏觀調(diào)控創(chuàng)新。以適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求為中心，從價(jià)格、庫(kù)存、存銷比、異常流動(dòng)等指標(biāo)維度入手，進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)控機(jī)制，及時(shí)準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)狀態(tài)，做到各規(guī)格、各價(jià)類、各區(qū)域稍緊平衡。突出調(diào)控重點(diǎn)，對(duì)存銷比較高的一、二、三類卷煙實(shí)行限調(diào)停調(diào)，適當(dāng)增加適銷的四、五類卷煙供給，注重結(jié)構(gòu)提升的漸進(jìn)性。強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)管，把源頭管好，把訂單管好，把品牌管好，把客戶尤其是大戶管好。
四、需要堅(jiān)持和把握好“五個(gè)原則”“五個(gè)關(guān)系”
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#凌成興局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)指出：要實(shí)現(xiàn)行業(yè)今年主要目標(biāo)任務(wù)，“關(guān)鍵要經(jīng)濟(jì)發(fā)展做加法、改革創(chuàng)新做乘法、煙草控制做減法、精益管理做除法”。做好“加減乘除”四則運(yùn)算，為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期卷煙銷售工作指明了方向。為此，要切實(shí)堅(jiān)持好“五個(gè)原則”，處理好“五個(gè)關(guān)系”。
?。ㄒ唬┣袑?shí)堅(jiān)持好“五個(gè)原則”。
一是必須堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、科學(xué)發(fā)展原則。穩(wěn)中求進(jìn)，就是既要“穩(wěn)”，也要“進(jìn)”。穩(wěn)是基礎(chǔ)，是前提；進(jìn)是方向，是目的。科學(xué)發(fā)展的第一要義是發(fā)展，核心是以人為本，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，根本方法是統(tǒng)籌兼顧。河南省局（公司）的實(shí)踐證明，正是由于保持了卷煙經(jīng)營(yíng)政策的穩(wěn)定、發(fā)展步子的穩(wěn)妥、工作作風(fēng)的穩(wěn)健，以及思想觀念的與時(shí)俱進(jìn)、精神狀態(tài)的銳意進(jìn)取、各項(xiàng)舉措的持續(xù)推進(jìn)，才為卷煙銷售持續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二是必須堅(jiān)持市場(chǎng)改革、狀態(tài)良好原則。近幾年來(lái)，河南卷煙銷售之所以保持持續(xù)平穩(wěn)健康運(yùn)行，是堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深化改革，努力保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的結(jié)果。積極適應(yīng)當(dāng)前中國(guó)卷煙銷售出現(xiàn)的新常態(tài)，實(shí)踐“三大課題”、提升“五個(gè)形象”，更需要堅(jiān)持“價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理、投放均衡、經(jīng)營(yíng)規(guī)范”的市場(chǎng)狀態(tài)，深入推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，優(yōu)化市場(chǎng)資源配置效率，進(jìn)一步釋放改革紅利和市場(chǎng)紅利。
三是必須堅(jiān)持培育品牌、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷原則。卷煙品牌是行業(yè)的共同財(cái)富，是卷煙營(yíng)銷上水平的有力支撐。商業(yè)企業(yè)要始終把做大品牌規(guī)模、提升品牌價(jià)值作為義不容辭的責(zé)任使命，修訂品牌培育規(guī)劃，營(yíng)造公平市場(chǎng)環(huán)境，完善品牌競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，加大工商協(xié)同力度，全面實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，有效發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖、高端場(chǎng)所、集團(tuán)消費(fèi)、節(jié)慶市場(chǎng)、婚慶用煙等在培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)中的積極作用；合理利用事件營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等手段，培養(yǎng)消費(fèi)偏好，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，較好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷重心向重點(diǎn)品牌、知名品牌和價(jià)值品牌轉(zhuǎn)移。
四是必須堅(jiān)持注重自律、嚴(yán)格規(guī)范原則。發(fā)展必須嚴(yán)格規(guī)范，規(guī)范必須注重自律。沒(méi)有近年來(lái)整頓規(guī)范的深入推進(jìn)，就沒(méi)有今天卷煙銷售的大好形勢(shì)。必須進(jìn)一步深化教育、完善制度，嚴(yán)肅紀(jì)律、健全機(jī)制，切實(shí)增強(qiáng)“嚴(yán)規(guī)范、少出問(wèn)題，松規(guī)范、要出問(wèn)題，不規(guī)范、出大問(wèn)題”的共識(shí)。牢固樹(shù)立嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線意識(shí)，有效提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，努力促進(jìn)卷煙營(yíng)銷由“要我規(guī)范”向“我要規(guī)范”的根本轉(zhuǎn)變。
五是必須堅(jiān)持以人為本、提升素質(zhì)原則。事業(yè)興衰，人才為要。要通過(guò)深入開(kāi)展“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”，實(shí)踐“三大課題”、提升“五個(gè)形象”，開(kāi)展“四個(gè)三”教育活動(dòng)，加大全員教育培訓(xùn)力度，廣泛開(kāi)展職業(yè)技能鑒定和業(yè)務(wù)技能競(jìng)賽，健全激勵(lì)約束機(jī)制，搭建干事創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，加快營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)一支狀態(tài)好、能力強(qiáng)、技能精、服務(wù)優(yōu)、作風(fēng)實(shí)的現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍，為卷煙營(yíng)銷上水平提供保障。
?。ǘ┣袑?shí)把握好“五個(gè)關(guān)系”。
一是處理好解放思想與實(shí)事求是的關(guān)系。解放思想，是推進(jìn)工作開(kāi)展、破解工作難題、永葆工作激情的重要“法寶”；實(shí)事求是，是遵循發(fā)展規(guī)律、尊重客觀實(shí)際、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)的不二選擇。為此，在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程中，應(yīng)做到“三個(gè)堅(jiān)持”，即堅(jiān)持在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上解放思想，堅(jiān)持在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上理清思路，堅(jiān)持在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上明確目標(biāo)。
二是處理好發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量的關(guān)系。改革發(fā)展的形勢(shì)要求我們，既要保持一定的發(fā)展速度，跟上行業(yè)發(fā)展步伐不掉隊(duì)；更要注重發(fā)展的質(zhì)量，努力促進(jìn)卷煙銷量、結(jié)構(gòu)、效益相統(tǒng)一，把發(fā)展速度建立在發(fā)展質(zhì)量基礎(chǔ)之上，決不能單純追求發(fā)展速度而忽視發(fā)展質(zhì)量，導(dǎo)致發(fā)展的不協(xié)調(diào)、不平衡與不可持續(xù)。為此，在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程中，應(yīng)做到“三個(gè)協(xié)調(diào)發(fā)展”，即努力實(shí)現(xiàn)單位之間的協(xié)調(diào)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)銷量結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)狀態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
三是處理好打好基礎(chǔ)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系?！盎A(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”。“千里之堤，潰于蟻穴”。只有基礎(chǔ)牢固，才能穩(wěn)扎穩(wěn)打、蓄積后勁、凝聚力量，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)與穩(wěn)定發(fā)展。為此，在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程中，應(yīng)做到“三個(gè)打牢”，即打牢思想基礎(chǔ)，打牢隊(duì)伍基礎(chǔ)，打牢管理基礎(chǔ)。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#四是處理好加快發(fā)展與規(guī)范經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。中國(guó)煙草實(shí)行的專賣管理體制，決定了加快發(fā)展要以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提。如果一味地強(qiáng)調(diào)快速發(fā)展，而忽視甚至以犧牲規(guī)范經(jīng)營(yíng)為代價(jià)，這樣的發(fā)展必然導(dǎo)致內(nèi)部經(jīng)營(yíng)秩序混亂，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)傾銷等不良后果。為此，在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程中，應(yīng)做到“三個(gè)必須”，即必須強(qiáng)化規(guī)范觀念，必須規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，必須嚴(yán)查違規(guī)行為。
五是處理好“無(wú)形之手”和“有形之手”的關(guān)系。只有讓“無(wú)形的市場(chǎng)之手”充分施展，才能進(jìn)一步激發(fā)活力，推動(dòng)行業(yè)新一輪更高水平的競(jìng)爭(zhēng)。要保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，確保行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)發(fā)展，必須加強(qiáng)行業(yè)宏觀調(diào)控，讓“有形的調(diào)控之手”更加有效，進(jìn)而推動(dòng)“兩只手”的作用正向疊加。為此，在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革進(jìn)程中，應(yīng)做到“三個(gè)注重”，即注重在宏觀上做好頂層設(shè)計(jì)，注重在微觀上發(fā)揮市場(chǎng)作用，注重在統(tǒng)籌上完善調(diào)控手段，不斷釋放更大的制度紅利、改革紅利和市場(chǎng)紅利。
